Warum Kunden (nicht) kaufen - Grundlagen der Verhaltensökonomie, Verkaufsstrategien und Marketingkampagnen. Inkl. Fallstudien und vielen Beispielen

Sind Sie bereit, das Verhalten Ihrer Kunden wirklich zu verstehen? Dann ist diese Buch genau das richtige für Sie. Katharina Stapel, eine erfahrene Verhaltensökonomin mit über 20 Jahren Erfahrung, teilt in diesem Werk ihre wertvollen Erkenntnisse und Strategien. Sie zeigt Ihnen, wie Sie die Feinheiten des Kundenkaufverhaltens entschlüsseln und erfolgreich anwenden. Ganz nebenbei lernen Sie die Grundlagen der Verhaltensökonomie kennen und verstehen die grundlegenden Konzepte und Theorien, die das Verhalten Ihrer Kunden beeinflussen. So tauchen Sie tief in die Psychologie des Kaufens ein und entdecken, wie Emotionen, Wahrnehmungen und kognitive Verzerrungen Kaufentscheidungen prägen. Viele spannende Fallstudien und Realweltbeispiele zeigen, welche Verkaufsstrategien und Marketingkampagnen funktionieren (und welche nicht). Praxisnahe Tipps helfen Ihnen, Ihre Websites und Online-Plattformen zu optimieren und so die Kundenbindung und Conversion zu verbessern.

Aus dem Inhalt:

• Irrtümer über menschliches Verhalten


• Vom Autoritäts-Bias bis zum Tellerand-Bias


• Bedarf und Bedürfnis


• Einwände und Kaufmotive


• Käuferpersönlichkeiten


• Grundlagen des Verkaufprozesses


• Aquise und Leadgenerierung


• Einwandbehandlung


• Datenanalyse


• Conversion und Upsell


• Optimierungen


• Arbeitshilfen

  Geleitwort ... 8


  Kontext -- wichtig! ... 10


  Reflexion -- Warum Sie (nicht) verkaufen ... 15


       Irrtümer über menschliches Verhalten: ein großes Missverständnis ... 17

       Wie das Marketing plötzlich (nicht) verkauft hat ... 23

       Shoppingtour: ein ganz normaler Tag im Leben eines Käufers ... 31

       Statistik-Bias: wie man im Durchschnitt nicht verkauft ... 42

       Tellerrand-Bias: wie man Kunden dazu bringt, nicht zu kaufen ... 48

       Prioritäts-Bias: wie man den Kunden beim Verkaufen vergisst ... 51

       First-Mover-Bias: wie man den Paradigmenwechsel verschläft ... 56

       Lust-Bias: wie man am besten nur intern verkauft ... 62

       Autoritäts-Bias: wie man Daten ohne Verantwortung fälschen kann ... 66

       Beschäftigungs-Bias: wie man viel macht, ohne etwas zu machen ... 72

       Benchmark-Bias: wie man sich täuschen lassen kann ... 78



  Misunderstanding -- Warum Kunden (nicht) kaufen ... 85


       Was Kahnemann nicht gesagt hat ... 88

       Kunden kaufen leichter als gedacht ... 95

       Image: Der erste Eindruck zählt ... 100

       Bedarf und Bedürfnis: die Sprache der Kunden ... 107

       Auf der Suche nach dem Match ... 113

       Einwände: Ein Nein ist manchmal nur ein Aber ... 118

       Kaufmotive: Charakter lässt sich nicht retuschieren ... 125



  Analysis -- Einmal Fleissarbeit bitte ... 139


       Multiple Käuferpersönlichkeiten: die fünf Gesichter ... 141



  Create Conversio -- Interessenten zu Kunden machen ... 175


       Grundlagen des Verkaufsprozesses ... 177

       Akquise oder Leadgenerierung ... 182

       Bedarfsanalyse oder Data Analytics ... 190

       Einwandbehandlung -- das Nein des Kunden ... 197

       Abschluss oder Conversion ... 206

       Service oder smarter Upsell ... 216

       Wunderschön und datengetrieben ... 225



  Optimierung -- Immer besser werden ... 239


       Die richtigen Fragen stellen ... 241

       Clarity Compass ... 244

       Die gemeinsame Sprache ... 247

       Die Richtigen fragen ... 259

       An den richtigen Stellen fragen ... 265

       Mut und Tapferkeit ... 271

       Austausch und Lernen ... 278

       Performance-Faktoren: Was sind sie und wie können sie genutzt werden? ... 286



  Praxishilfen -- Wie Sie digital profitabel verkaufen ... 291


       Aller Anfang ist leicht, wenn man Kekse hat ... 293

       Wer ist dieser Kunde, von dem alle immer reden? ... 296

       Professionalisieren Sie Ihr Wissen über den Kunden ... 304

       Wie möchte der Kunde Ihr Produkt kaufen? ... 305

       Die gute Zusammenarbeit ... 314

       Zur Erinnerung: Warum es entscheidend ist, alle Arbeitshilfen im System zu nutzen und nicht nur einzelne herauszupicken ... 321



  Anhang: Sharing ... 325


       Arbeitshilfen ... 326

       E-Commerce für KMU ... 341



  Index ... 345