Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb - Mit Spaß, Struktur und Selbstsicherheit zum Abschluss
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12,99 €
| Verlag | Springer |
| Auflage | 2022 |
| Seiten | 125 |
| Format | 15 x 0,8 x 21,4 cm |
| Gewicht | 193 g |
| ISBN-10 | 3658391707 |
| ISBN-13 | 9783658391706 |
| Bestell-Nr | 65839170A |
Dieses Buch zeigt Verkäufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit Selbstbewusstsein und Einfühlungsvermögen die Kaufbereitschaft von Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter mit oftmals sechsstelligem Investitionsvolumen. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden ein hohes Risiko und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Strukturen seines Unternehmens. Deshalb ist der Verkäufer gleichzeitig Analyst und Berater in komplexen Prozessen. Im Kern geht es darum herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist, und dafür zu sorgen, dass der Kunde diese kauft.
In einer Kombination aus Selbstbewusstseins- und Vertriebstraining vermittelt der Autor, wie Sie die Schlüsselbedürfnisse des Kundenunternehmens und zugleich die persönlichen Kaufmotive Ihres Verhandlungspartners ergründen. Anhand anschaulich er Beispiele und Musterdialoge werden konkrete Verkaufssituationen erklärt und individuell adaptierbare Lösungen angeboten.
Ein wertvoller Begleiter und hilfreiches Toolkit für alle, die mehr Neukunden gewinnen, höhere Preise durchsetzen und ihre Abschlussquote erhöhen möchten. Die zweite Auflage wurde überarbeitet und um das Thema Einwandbehandlung erweitert.
"Ich empfehle dieses Buch allen, die sich mehr Struktur und Schlagkraft für ihre Verkaufsgespräche wünschen. Die praxisnahen Beispiele regen an, die Inhalte und Argumentationslinien der eigenen Gespräche zu optimieren." Prof. Dr. Susanne Steimer, Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM)
Inhaltsverzeichnis:
Sie wollen gar nicht verkaufen?.- Das unbekannte Wesen oder: Der perfekte Verkäufer.- Der erfolgreiche Start: Die Akquisephase.- Perfekte Vorbereitung: Die Be-Ready-Phase.- Zustandsmanagement: Die richtige Einstellung.- Beziehungsmanagement: Die Wir-Gefühl-Phase.- Potenzialwecker: Ohne Interesse kein Abschluss.- Das Nutzenbuch: Die Präsentationsphase.- Ende gut: Die Abschlussphase reloaded.- Potenzial-Potenzierer oder: Führung im Vertrieb.
Rezension:
"... Das Buch eignet sich als Begleiter und Toolkit für alle, die sich mit Technischem Vertrieb beschäftigen, gleich ob sie mehr Neukunden gewinnen, höhere Preise durchsetzen oder ihre Abschlussquote erhöhen möchten ..." (Sales Excellence, 1. August 2023)