Grundlagen des Vertriebs. - 4., erneut überarbeitete und aktualisierte Auflage.

»Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte für Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution ab. Leserzielgruppe sind Manager_innen in Marketing und Vertrieb, Studierende in Weiterbildung sowie an Fachhochschulen und Universitäten im Schwerpunkt Marketing.

Marketing stellt den Engpass des Unternehmenserfolgs dar, darin wiederum ist der Vertrieb als Engpass anzusehen. Seine Aufgabe ist es, Bestandskunden zu pflegen und Neukunden zu akquirieren. Nur dadurch entstehen die Erlöse, von denen jedes Unternehmen seine Aktivitäten finanzieren kann.»Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte des Vertriebsmanagements ab, so dass ein fundierter Überblick über die Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution entsteht. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse. Der Autor verfügt über authentische Berufserfahrung im Vertrieb und langjährige Lehrerfahrung als BWL-Professor. Leserzielgruppe sind Manager_innen in Marketing und Vertrieb von Industrie und Dienstleistung sowie Studierende in Weiterbildung und an Fachhochschulen bzw. Universitäten im Schwerpunkt Marketing.

Inhaltsverzeichnis:

1. AbsatzkanaldesignAkteure im Absatzkanal - Gestaltung der Absatzkanalbreite - Gestaltung der Absatzkanaltiefe - Mehrkanaldistribution - Optionen der Absatzmethode2. Absatzmittler als IntermediäreAbsatzmittler im Großhandel - Absatzmittler im Einzelhandel - Dynamik der Betriebsformen des Handels3. Konzentration im AbsatzkanalWarendurchsatz als Ursache - Machtzentrierung als Wirkung - Konflikte in der Strategie - Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz4. Kooperationsformen im AbsatzkanalDarstellung und Bedeutung - Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe - Raumvermietungsgeschäfte des Handels - Warenvermittlungsgeschäfte des Handels - Vertriebsbindungssysteme des Handels5. Steuerung des IndirektabsatzesPOS-Maßnahmen des Handels - Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels6. Absatz über akquisitorische AbsatzhelferHandelsvertreter - Kommissionär - Handelsmakler - Handelsversteigerer7. Steuerung des DirektabsatzesAbsatz über eigene Vertriebsmitarbeiter - Personalplanung im Vertrieb - Persö nlicher Verkauf - Verkauf-Kauf-Synchronisation8. DistributionslogistikBegriff und Abgrenzung - Serviceniveau - Lagerungsentscheide - Transportentscheide - Logistische Absatzhelfer - Redistribution9. E-Commerce-AbsatzAusprägungen - Tiefe des Marktzugriffs - E-Commerce-Absatzprozess - Erfolgskennzahlen10. Vertrieb von DienstleistungenBesonderheiten von Dienstleistungen - Distributionsdesign - Logistische Verfügbarkeit11. Vertrieb im FirmenkundengeschäftBegriff und Abgrenzung - B-t-B-Marktkennzeichen - Kaufmännische Abwicklung12. Vertrieb in AuslandsmärktenVerfahren zur Marktwahl - Optionen des Markteintritts - Optionen der MarktführungLiteraturhinweiseSachwortverzeichnis