Die Praxis des Verkaufs - Vertriebssteuerung, Pre-Sales, Sales, Key-Account-Management
Reduzierte Artikel in dieser Kategorie
| Verlag | Wiley-VCH |
| Auflage | 2008 |
| Seiten | 363 |
| Format | 17,6 x 24,4 x 3,2 cm |
| Gewicht | 828 g |
| ISBN-10 | 3527503285 |
| ISBN-13 | 9783527503285 |
| Bestell-Nr | 52750328A |
Dem Verkauf kommt in Zeiten gesättigter Märkte große Bedeutung zu. Herausgeber und acht Fachautoren bearbeiten vier Bausteine, die verschiedene Aspekte des Verkaufs betrachten und pragmatische Hinweise geben: Pre-Sales, Sales, Strategisches Verkaufen und das Führen im Vertrieb.
Klappentext:
Dem Verkauf kommt in Zeiten gesättigter Märkte große Bedeutung zu. Er trägt zentral zum wirtschaftlichen Erfolg moderner Unternehmen bei. Herausgeber und acht Fachautoren bearbeiten vier Bausteine, die verschiedene Aspekte des Verkaufs betrachten und pragmatische Hinweise zum Handeln geben: Pre-Sales (z. B. Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung), Sales (Psychologie des Verkaufs), Strategisches Verkaufen (Key Account Management) und das Führen im Vertrieb (Vertriebssteuerung). Neben dem reinen Verkaufsprozess wird insbesondere die Ausrichtung des Verkaufs im Hinblick auf Prozessoptimierung und Führen von Sales-Einheiten dargestellt. Praktiker erhalten eine Zusammenfassung des State of the Art. Darüber hinaus erhalten sie weiterführendes, psychologisch relevantes Rüstzeug, um im Berufsalltag erfolgreich zu bleiben. Ein einzigartiger Leitfaden mit vielen Checklisten und Best Practices zum Thema.
Inhaltsverzeichnis:
1 Sales: Modelle und Prozesse1.1 Einführung in das Thema1.2 Sales-Klassiker1.3 Neuste Erkenntnisse2 Pre-Sales2.1 Organisatorische Einbindung des Vertriebs2.2 Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung 2.2.1 Produkte richtig darstellen2.2.2 SWOT Analyse2.3 Einstellung zum Verkauf2.3.1 Selbstreflexion2.3.2 Sich selbst motivieren3 Sales3.1 Umgang mit Entscheidern/Käufern - eine Typologisierung 3.1.1 Begreifen von Persönlichkeiten3.1.2 Konförderierte gewinnen - Wettbewerbsinfos bekommen3.1.3 Netzwerke entschlüsseln3.2 Das Verkaufsgespräch3.2.1 Vorbereitung des Sales Prozesses3.2.2 Der gute Einstieg3.2.3 Fragen stellen3.2.4 Produkt präsentieren3.2.5 Einwandbehandlung3.2.6 Effektives Verhandeln3.2.7 Abschlusstechniken3.3 Psychologie des Verkaufens3.3.1 Personen öffnen3.3.2 Sympathie3.3.3 Knappheit3.3.4 Autorität3.3.5 Soziale Bewährtheit3.3.6 Kommunikation3.4 Spezialfälle3.4.1 Telefonakquisition3.4.2 Strategien der Kaltakquisition4 Strategisches Verkaufen4.1 After-Sales und CRM4.1.1 Potenz ialidentifikation4.1.2 Empfehlungsmanagement4.1.3 Kundenbetreuung4.2 Key-Account-ManagementDr. Triggs oder FujitsuSiemensComputers5 Vertriebseinheiten führen5.1 Auswahl von Vertriebsmitarbeitern5.1.1 Diagnostik5.1.2 Profiles XT5.1.3 Reiss5.1.4 DISG5.2 Vertriebssteuerung5.2.1 Sales-Mitarbeiter-Typen5.2.2 Zielsysteme5.2.3 Sales-Controlling5.3 Steuerung von Vertriebsteams5.3.1 Team vs. Einzelplayer5.3.2 Sinnvolle Teamkonstellationen