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Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb - Kundenwert generieren und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen - Methodik, Prozesse, Tools

Gebundene Ausgabe
von Hans-Peter Neeb
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Produktdetails  
Verlag Springer, Berlin
Auflage 1. Auflage, 08.07.2022
Seiten 143
Format 17,4 x 1,5 x 24,4 cm
Gewicht 456 g
ISBN-10 365837263X
ISBN-13 9783658372637
Bestell-Nr 65837263A
Produktbeschreibung  

Dieses Buch bietet Mitarbeitern und Führungskräften im Vertrieb einen klar definierten Prozess, um nachhaltige Geschäftsbeziehungen entlang der Account Journey aufzubauen. Anhand einer strukturierten Methode erfahren Sie, wie Sie sich von Anfang an erfolgreich aufstellen, Ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern, Marktanteile erhöhen und mehr Umsatz generieren.

Im B2B-Vertrieb geht es heute nicht mehr primär darum, nur die Probleme des Kunden zu lösen und ein möglichst hohes Budget des Kunden zu gewinnen. Erfolgsentscheidend ist, dass Sie Ihrem Kunden die richtigen Fragen stellen, seine Strategie in allen Facetten verstehen und ihm mit Ihrem Angebot helfen, seine Ziele zu erreichen - nur so kann eine fruchtbare und langjährige Partnerschaft auf Augenhöhe entstehen. Wenn Sie Ihre Botschaften an diesen Zielen ausrichten, generieren Sie maßgeschneiderten Kundenwert, und der Kunde wird nicht anders können, als Ihr Angebot anzunehmen. Dieser Paradigmenwechsel soll esKunden leichter machen zu kaufen, und er kann maßgeblich dazu beitragen, dass Account-Manager im B2B langfristig ihren Umsatz erhöhen.
Das Buch bietet praktische Tools und einen Plan, mit dem Vertriebsmitarbeiter erfolgreich agieren und Führungskräfte ihre Teams zielgerichtet führen können.



Inhalt:

Die neue Denkschule im Vertrieb.- Vertriebskultur und -prozesse.- Key Account Management im B2B.- Account-Auswahl.- Strategievergleich Kundenunternehmen - Anbieterunternehmen.-   Kernnutzen, Kernbotschaften, Win-Loss-Analyse, Werteversprechen.- Top-Executive-Relationship-Programm.- Analysen zum Account-Status. 

Autorenporträt  
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