Professionelles Vertriebsmanagement - Der digitalisierte Prozessansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht

Die in diesem Buch vorgestellte konsequente Prozessorientierung ermöglicht eine erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, höhere Effektivität und mehr Effizienz. Die fünfte Auflage berücksichtigt die Digitalisierung von Unternehmen und deren Vertriebstätitgkeiten.

Inhaltsverzeichnis:

A EINLEITUNG UND ÜBERSICHTB GRUNDLAGEN1 Customer Relationship Management1.1 Inhalt und Ziele1.2 Customer Integration Management1.3 Das Konzept des Kundenlebenszyklus1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements1.5 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements1.6 Erfolgskennzahlen für das Customer Relationship Management2 Begriff und Inhalt des Investitionsgütermarketings2.1 Produktgeschäft2.2 Systemgeschäft2.3 Anlagengeschäft2.4 Zuliefergeschäft3 Die Prozessorientierung im Vertrieb3.1 Der Selling Cycle3.2 Der Buying Cycle3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht4 Perspektiven des VertriebsC DER VERTRIEBSPROZESS AUS ANBIETERSICHT5 Vertriebsstrategie5.1 Vertriebsziele5.2 Kundenstrategie5.3 Marktbearbeitungsstrategien5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner5.5 Ressourcenzuteilung6 Organisation6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick7 Marktplanung 7.1 Inhalte der Marktplanung 7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Ü berblick 8 Kundenplanung 8.1 Inhalte der Kundenplanung 8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick 9 Geschäftsanbahnung 9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung 9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick 10 Anfragenprüfung 10.1 Inhalte der Anfragenprüfung 10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick 11 Angebotserstellung 11.1 Inhalte der Angebotserstellung 11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase 11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick 12 Vorklärung 12.1 Inhalte der Vorklärung 12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase 12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick 13 Verhandlung 13.1 Inhalte der Verhandlung 13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase 13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Überblick 14 Auftragsmanagement 14.1 Inhalte des Auftragsmanagements 14.2 Spezielle Aspekte des Auftragsmanagements 14.3 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im Überblick 15 After-Sales-Betreuung 15.1 Inhalte der After-Sales-Bet reuung 15.2 Erfolgsfaktoren der After-Sales-Betreuung im Überblick 16 Vertriebscontrolling 16.1 Zielsetzung und Planung 16.2 Kontrolle 16.3 Koordination und Steuerung D DER VERTRIEBSPROZESS AUS KUNDENSICHT 17 Beschaffungsstrategie 17.1 Produktstrategie 17.2 Bezugsstrategien 17.3 Informationsmanagement 17.4 Lieferantenstrategie 17.5 Preis- und Konditionenpolitik 18 Organisation 18.1 Inhalte und Gesamtaufgabe der Beschaffung 18.2 Instrumente der Beschaffungsorganisation im Überblick 19 Requirement Management 19.1 Inhalte des Requirement Managements 19.2 Instrumente des Requirement Managements im Überblick 20 Marktanalyse 20.1 Inhalte der Marktanalyse 20.2 Instrumente der Marktanalyse im Überblick 21 Qualifizierung 21.1 Inhalte der Qualifizierung 21.2 Instrumente der Qualifizierungsphase im Überblick 22 Angebotsprüfung 22.1 Inhalte der Angebotsprüfung 22.2 Instrumente der Angebotsprüfung 23 Vorklärung 23.1 Inhalte der Vorklärung 23.2 Instrumente der Vorklärung im Überblick 24 Verhand lung 24.1 Inhalte der Verhandlung 24.2 Instrumente der Verhandlung im Überblick 25 Bestellmanagement 25.1 Inhalte des Bestellmanagements 25.2 Instrumente des Bestellmanagements im Überblick 26 Nutzung 26.1 Inhalte der Nutzungsphase 26.2 Instrumente der Nutzung im Überblick 27 Lieferantenentwicklung 27.1 Inhalte der Lieferantenentwicklung 27.2 Instrumente der Lieferantenentwicklung im Überblick 28 Beschaffungscontrolling 28.1 Aufgaben des Beschaffungscontrollings 28.2 Instrumente des Beschaffungscontrollings E SCHLUSSBETRACHTUNG