Punktlandung im Vertrieb

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Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen

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Gebunden
Wiley-VCH, 2014, 208 Seiten, Format: 21,4 cm, ISBN-10: 3527507876, ISBN-13: 9783527507870, Bestell-Nr: 52750787M
Zustand des Artikels: Sehr gut
Details zum Zustand: Hierbei handelt es sich um unbenutzte Bücher mit leichten Lager- und Transportschäden (angestoßenen Ecken, Kratzer auf dem Umschlag, Beschädigungen/Dellen am Buchschnitt oder ähnlichem) die nicht mehr als neuwertig gelten, sich ansonsten aber in tadellosem Zustand befinden. Diese Bücher sind mit einem Stempelaufdruck am unteren Buchschnitt als solche markiert. Sie waren nie in Privatbesitz und werden von Buchhändlern und Verlagen gesammelt. Diese Bücher kaufen wir dann palettenweise bei Verlagen und Großhändlern ein, was uns die günstigen Preise für Sie ermöglicht.

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Produktbeschreibung

Das Buch zeigt, wie der kundenorientierte Verkauf vor allem technischer und erklärungsbedürftiger Produkte sowie beratungsintensiver Dienstleistungen verläuft. Im Mittelpunkt des Verkaufsratgebers von Ralph Guttenberger steht die Frage, wie der Kunde durch einen sauber aufgebauten Vertriebsprozess zum Abschluss geführt werden kann.
Ralph Guttenberger vergleicht den Verkäufer mit einem Piloten. Dieser "Verkaufspilot" führt im Prozess die entsprechenden Checks und Sicherheitsmaßnahmen durch und führt den Kunden dann verantwortlich ans Ziel. Eben wie im Flugzeug. Ralph Guttenberger sagt deshalb auch, dass Verkaufen wie Fliegen ist. Der Kunde bestimmt zwar das Ziel - wie er jedoch an das Ziel gelangt, weiß der Pilot als Experte seines Produkts besser als der Passagier. Aspekte wie gegenseitiger Respekt, Ehrlichkeit, Transparenz und Vertrauen spielen in einem solchen Verkaufsprozess eine große Rolle.
Das Buch startet mit einer Erklärung des Kernkonzepts "Verkaufen ist wie Fliegen", um dann im Folgenden die strategischen Konsequenzen und Folgen für den gesamten Verkaufsprozess abzuleiten.
Der Ratgeber-Charakter beweist sich darin, dass der Autor jede Phase des Verkaufsprozesses mit praktischen Checklisten unterfüttert, die der Leser direkt bei seiner Arbeit als Verkaufsleiter oder Verkäufer einsetzen kann. Außerdem lebt das Buch vom Storytelling, indem Ralph Guttenberger immer wieder authentische Geschichten und bespielhafte Erlebnisse aus seinem reichen Erfahrungsschatz einstreut.